做阿里巴巴国际站没效果,有什么建议?

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  • #4576
    buy360
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    国际站花了钱,请了运营也是不行,瞎折腾,能支支招吗?

    #4579
    资源狂人
    管理员

    一:没流量

    在我看来,没有流量这个问题特别好解决。包括你可以在各大运营群里面去问这个问题,你就可以得到一个答案:充钱就可以做到。确实,在自然流量,活动,推荐流量都没有做起来之前,付费流量确确实实是最好获得并且最直接的流量。但是既然这么简单就能获得的流量,为什么还要单独拿出来说?

    A. 选择大于努力的时代

    很多商家,平台一开就开始上产品,开始跟随着运营的步伐,烧P,优化自然排名,结果慢慢的发现平台没有流量或者流量到一定量就上不去了,就算加大预算,投入时间,效果也提升不到哪里去。所以我们在做平台的时候,第一步,一定要知道自己所做类目的市场容量。

    市场(类目)容量:市场(类目)容量决定了你做这个类目的上限。

    阿里是一个平台,那么在引流方面,肯定不同产品有不同的流量侧重,所以在做阿里的时候,市场容量调研就相当的重要,决定了你在阿里做这个类目的上限。我们在做爆款的时候,第一步就是调研市场容量,足可以说明市场容量的重要性。

    那么怎么样去查看自己类目的市场容量?这里给大家介绍一种比较常用的方法:看比类目下同行优秀的数量,可以作为一个 参考值。

    举个例子:

    以下面这个类目为例:在数据概览里面我们选择按月查看,选择你想要查看的类目,选择比类目,可以看到这个类目下同行优秀的数量是54,也就是说在这个类目下平均每天2个询盘还没达到。如果你选择了这个类目,你觉得你的上限是多少?你每天花很多的精力优化,很多的费用烧P,会有什么结果?
    选择大于努力的时代。如果你的店铺没有流量,先排查一下,是自己的能力不行?还是自己的类目上限决定了你的流量上限。如果你的类目流量都还不错,那么这个时候,你要做的就是学会引流,学会花钱,就要回到你的操作技术问题上。

    建议所有看了这篇文章的人,都回去自查一下自己的类目容量,对自己的里面有个简单的认识。

    二,有流量,没询盘

    有流量,没询盘。其实是我们大部分人都遇到的问题。我类目有流量,但是就是怎么优化都没有询盘,甚至很多国际站运营在这个阶段会陷入深深的自我怀疑。怎么破???

    A . 你的产品在这个类目下是主流产品吗?

    我们通过第一步,知道了我们的类目容量情况,但是依然有的商家,类目的容量还不错,但是通过各种方式引流,不管是顶展,直通车甚至更多的其他付费流量,转化都不行。那么这个时候,我们首先要考虑的是一个问题----你的产品在你这个类目下是不是主流产品?

    我举个例子,摄像头这个类目,通过数据概览比类目查看,我们其实可以发现,这个类目的市场容量是很不错的。但是我们摄影头又分为很多,有家用的小的,也有工程用的,有电脑用的,也有各种组合的。但其实我们深入分析就可以发现,整个类目下卖的好的基本上是家用的,小的。所以如果你做工程用的那种大的摄影头,你的转化是很难把控的。平台的需求决定市场。

    那么应该怎么做?

    1. 通过价格分析以及热卖热销产品来判断该类目下主流产品是什么样的。

    首先,数据概览-商品洞察-价格分析,通过这个我们来判断该类目下询盘前三的价格区间是什么价格区间。去匹配一下自己的产品所在的阶梯。
    2. 热卖热销产品(Popular on alibaba)

    搜索你们行业的关键词,在搜索几个结果页面找到popular on alibaba

    查看询盘最多的跟热卖的产品排行榜单(目前还不是千人千面,可以作为参考),去看一下,到底询盘多的跟热卖的是怎么样的产品,什么属性的,什么价格的,什么风格的甚至什么颜色的。

    分析完以上这些,有的人会问,我的产品不是这些,但是我们就是卖这些的,我的工厂就是做这些的,我其他的渠道这些卖的贼好,这些热卖的太垃圾,我不像卖。肯定很多会出现这种问题,我也遇到过非常的多这种商家,那么这种商家需要怎么做呢?

    针对这种商家,我个人建议:

    第一:付费流量尽量精准。比如你是卖大的摄影头的,尽量就烧那种描述大摄像头产品的关键词,也就是一部分要讲的内容。

    第二:标签选择,智能推广里面尽量选择符合你产品定位的人群标签。找到能接受你的价格,你的产品的人群。

    第三:针对这些商家,广告的转化肯定非常的低,所以一定要去做活动流量,活动流量可能是这类商家最省钱的获客方式了。

    B. 你的流量来源精准吗?

    流量的精准与否决定了你的转化的高低。不管是在做关键词或者智能推广的时候,我们都会讲要做精准流量,要做精准营销。转化很大纬度上基本上也是精准的问题。你的付费流量精不精准?你的投放人群精不精准?你的投放地域精不精准?都很大程度上决定了你的转化情况

    关键词推广:优先出价精准的词跟转化高的词,保证词的精准性。通过开关P4P的时间或L4的区域投放功能,控制地域的精准性。

    智能推广:通过人群标签以及地域标签来控制地域跟人群的精准性。

    所以发现没有,产品的转化,无外乎就是产品跟流量。找到市场需求度大的产品(需求决定市场),给符合这个产品定位的流量(词,人,国家)。优化的纬度也就是这些。

    所以,营销最终还是会回归到营销的本质——产品

    C. 你的产品承接页行不行?

    当流量来到你的产品以后,在控制了产品以及流量的精准度以后,流量的转化与否,就看你的产品承接页了。产品承接页完完全全是主观的,没有一套承接页是可以通用的,所以也是不可以标准化的。但我们可以提炼一下一个优秀的承接页应该需要有哪些元素?

    详细的产品属性,清晰的产品图片

    产品视频,公司视频

    一图多链(产品链接,类目链接,首页链接)

    Call to action

    定制介绍,公司介绍,包装,FAQ

    这些都是比较常见的一些元素,当然你也可以针对你的目标群体做一些定制化的详情。

    三,有询盘,没转化,单太小,询盘质量太差。

    有询盘,没转化,单太小,询盘质量太差。关于这个问题,其实是最难解决的,因为很多时候把控权并不在我们自己手上,所以针对以上问题,仅谈谈自己的想法,可以交流。

    A. 大盘的情况

    首先,流量的质量好坏,大盘的情况是第一个要素,这个也是我们基本把控不了的事情,关于平台引流,关乎外交政治,国外大环境等。比如前段时间,突然增多的秘鲁的流量。这些我们在引流端是控制不了的,我们能做的就是在大盘好的情况下,努力的去抓自己的目标客户,不好的时候,稳住排名,稳住流量,等大盘好的时候,你才会有流量进来。

    B. 买卖家的标签化

    千人千面下,所有的买家不是买家,都是一个个数据点,每个卖家也不是卖家,也是一个个数据点。这几年国际站运营最大的变化莫过于:以前我们做运营是做产品的关键词排名,也是衡量我们运营做的好坏的标准;现在国际站运营可能自然排名是最低标准,甚至都不需要做自然排名。因为推荐流量太多了,标签太多了。

    在标签化方面,我们尽量让我们的卖家标签靠近我们的目标市场:流量,转化,询盘,订单。

    C. 数据量基础

    我们经常讲的一句话是:所有的数据分析都需要有一定的数据量。所以,针对客户,我非常建议两方面:第一个,一定要有足够的数据量。 第二个,一定要去统计客户询盘质量。

    第一个,当我们询盘量不多的时候,谈客户质量是没有任何意义的,你的店铺询盘不多,自然订单也不多,匹配的标签也是比较弱的,所以你要是能遇到质量非常高的客户基本上是不可能的,所以一定要有一定的数据量再去评判客户质量的好坏,当你有一定的数据量的时候,我们就可以进行第二歩,统计客户询盘质量。

    第二个,一定要跟进询盘客户质量。在公司里面,都会有两个角色,运营跟业务。也就经常会出现这样一个矛盾。如果没有询盘,那肯定是运营的责任,运营需要努力的搞询盘。搞来询盘以后,没成交,那么这里就会出现问题,到底是业务的成交能力不行还是询盘质量不行。现实中也发现很多运营都在抱怨是背锅侠。所以后期的询盘一定要数据化,要有东西来评判询盘客户的质量。下面是一个表格,大家可以用起来。

    D. 养客户

    养客户大家都很清楚,陪着客户一起长大,慢慢的把客户养大。现在互联网社会,数据太透明了,以往的大单时代真的已经很少见了,所以很多企业真的要转换思想,早点跳出以前的一个客户养一个工厂的时代的想法了。

    我真的听过很多人说阿里巴巴国际站的客户很小,这里谈谈我的看法。不站台

    我也做阿里做了四年多了,其实整个来看,客户确实是越来越小了,但是不可否认,也有很多客户养大了。很多人会说阿里巴巴客户太小,独立站的客户质量好多了。平时看到我也没有太多的进行争论,我觉得每个人占的角度不一样,也有不一样“目的性”。

    产品决定渠道

    我不认同所有说国际站差,独立站好。或者国际站好,独立站差的观点。因为产品决定了渠道。你知道你的产品适合做独立站吗?换一个说法,你自己做国际站,你知道你自己的产品在国际站适不适合吗?

    渠道本身并没有对错,是你的选择,是你关于自己产品的分析,关于自己产品的渠道选择的对错。如果你没有获得选择渠道的能力,从国际站到独立站,你还是韭菜,不同的人割罢了。

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